¿Por qué son importantes las pistas?
Todo se reduce al viaje del comprador. Al etiquetar a un posible comprador como una pista, se sabe exactamente en qué etapa del proceso de venta se encuentra actualmente, y lo que hay que hacer para avanzar. El objetivo de una organización de ventas es convertir todos los clientes potenciales en clientes, realizando así una venta y generando ingresos para el negocio.
Tipos de clientes potenciales
Una pista fluye a través de múltiples partes del embudo de ventas. Por esta razón, hay diferentes tipos de clientes potenciales en función de la etapa del proceso de venta en la que se encuentran, y si han sido tocados por las ventas, el marketing o ambos.
Prospectos calificados para marketing (MQL)
En la mayoría de las organizaciones, una de las principales responsabilidades de la comercialización es generar demanda. En otras palabras, su objetivo es convertir a los posibles compradores en clientes potenciales. Como mencioné antes, para que un comprador se convierta en un cliente potencial debe indicar su interés en su producto o servicio.
Hay numerosas formas en que un comprador puede mostrar interés. Aquí hay algunas para considerar:
- Inscribirse en un boletín de marketing
- La descarga de contenido cerrado, como informes o plantillas
- Asistir a un seminario web u otro evento en línea
- Rellenar un formulario de contacto o solicitar una demostración del producto
Clientes potenciales calificados para ventas (SQLs)
Ahí es donde entran las ventas y el desarrollo de negocios. Una vez que se presenta un MQL, un representante de ventas o desarrollo de negocios (BDR) hará un seguimiento para asegurarse de que el cliente potencial está calificado para avanzar en el proceso de ventas. Una vez que se determina que se ajustan a los criterios de calificación, el cliente potencial se considera un cliente potencial calificado para ventas (SQL).
La calificación de las pistas
No todas las pistas van a ser una buena opción para comprar. Para identificar qué clientes potenciales tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes, deben cumplir con ciertos criterios de calificación. Las características que buscas para calificar a un cliente potencial variarán dependiendo de tu público objetivo. En general, los criterios de calificación a menudo incluyen detalles relacionados con la demografía, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, etc.
Un marco ampliamente utilizado para calificar se llama BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidades y tiempo. Estos cuatro componentes abarcan la mayoría de los criterios necesarios para determinar si una pista tiene verdadero potencial para convertirse en una oportunidad de venta legítima. Y aunque no va a ser un ajuste para cada organización de ventas, BANT es un gran marco fundamental para construir sus preguntas de calificación a partir de él.
La mejor manera de calificar una pista es por teléfono durante una corta llamada de descubrimiento. De esta manera, puedes tener una conversación de negocios casual para tener una idea de lo que más les interesa y evaluar si encajan en el proyecto.
Puntuación de plomo
Como no todos los clientes potenciales son de la misma calidad, los vendedores buscaron una forma de clasificar todos sus clientes potenciales para poder concentrarse en los que tienen el mayor potencial de compra primero. Como resultado, nació la puntuación de los clientes potenciales.
En resumen, la puntuación de los clientes potenciales es una metodología utilizada para determinar la calidad de un cliente potencial basada en varios atributos. Primero, a los leads se les da una puntuación basada en una lista de criterios. Luego, se les clasifica en orden de prioridad basado en su puntuación. Este método permite a los vendedores centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más cualificados y con un potencial real de conversión en clientes.
Muchas empresas todavía luchan con la generación de clientes potenciales y sus diversas tácticas. Por lo tanto, la puntuación de los clientes potenciales es especialmente importante cuando se piensa en comprar listas de clientes potenciales como un último esfuerzo.
Perfeccionar un modelo de puntuación de los clientes potenciales que funcione para su equipo de ventas será un proceso de ensayo y error, por lo que puede que no sea el más adecuado para todas las organizaciones. Dicho esto, si los representantes de tu equipo a menudo caen en la trampa de perseguir clientes potenciales que no compran, entonces la adopción de este tipo de método podría tener un gran impacto.
La jerga de ventas y marketing puede ser complicada, especialmente cuando las definiciones cambian de una organización a otra. Dicho esto, los clientes potenciales son un componente importante de un embudo de ventas y si hay algo que se puede hacer para asegurar una mejor alineación entre las ventas y el mercadeo, comienza con la definición adecuada de lo que son.
