En un sentido amplio, el contenido de marketing B2B tiende a ser más informativo y sencillo que el B2C. Esto se debe a que las decisiones de compra comerciales, en comparación con las de los consumidores, se basan más en el impacto en los ingresos finales. El retorno de la inversión (ROI) rara vez es una consideración para la persona común, al menos en un sentido monetario, pero es un enfoque principal para los tomadores de decisiones corporativas.
En el entorno moderno, los especialistas en marketing B2B suelen vender a los comités de compras con varias partes interesadas clave. Esto crea un panorama complejo y en ocasiones desafiante, pero a medida que las fuentes de datos se vuelven más sólidas y precisas, la capacidad de trazar comités y llegar a los compradores con información relevante y personalizada está mejorando enormemente.
¿Para quién es el marketing B2B?
Cualquier empresa que venda a otras empresas. Esto puede presentarse en muchas formas: suscripciones de software como servicio (SaaS), soluciones de seguridad, herramientas, accesorios, suministros de oficina, lo que sea. Muchas organizaciones caen bajo los paraguas B2B y B2C.
Las campañas de marketing B2B están dirigidas a cualquier persona (s) con control o influencia en las decisiones de compra. Esto puede abarcar una amplia variedad de títulos y funciones, desde investigadores de bajo nivel hasta el C-suite.
Tipos de marketing B2B
A continuación, se muestran algunos de los tipos y canales de marketing B2B más comunes:
Blogs: un pilar para casi cualquier equipo de contenido. Los blogs que se actualizan periódicamente proporcionan visibilidad orgánica e impulsan el tráfico entrante a su sitio. Su blog puede albergar cualquier cantidad de formatos de contenido diferentes: copia escrita, infografías, videos, estudios de casos y más.
Búsqueda: las mejores prácticas de SEO cambian tan a menudo como el algoritmo de Google (mucho), lo que hace que este sea un espacio complicado para operar, pero cualquier estrategia de marketing B2B debe tenerlo en cuenta. Últimamente, el enfoque se ha alejado de las palabras clave y los metadatos, y más hacia las señales de intención del buscador.
Redes sociales: tanto las orgánicas como las pagas deben estar en la mezcla. Las redes sociales le permiten llegar e involucrar a los clientes potenciales donde están activos. Los compradores B2B utilizan cada vez más estos canales para buscar proveedores potenciales para tomar decisiones de compra.
Documentos técnicos/libros electrónicos: activos independientes que contienen información valiosa, estos documentos descargables se pueden bloquear (lo que significa que un usuario debe proporcionar información de contacto o realizar otra acción para acceder) o no. A menudo se utiliza como herramienta de generación de leads B2B.
Correo electrónico: si bien su efectividad está disminuyendo un poco en la era de los filtros de correo no deseado y el impacto de la bandeja de entrada, el correo electrónico no desaparecerá pronto. Para evitar las bandejas de entrada sobrecargadas, algunos profesionales de ventas y marketing utilizan LinkedIn InMail para generar clientes potenciales.
Videos: este tipo de contenido se puede aplicar en varias de las categorías anteriores mencionadas aquí (blogs, redes sociales, correos electrónicos), pero vale la pena destacarlo porque es cada vez más importante para las estrategias B2B.
Mejores prácticas de marketing B2B
¿Cómo puede prepararse para el éxito del marketing B2B? A continuación, presentamos algunos pilares probados que ayudarán a su equipo a destacarse y tener un impacto.
Se humano
La siguiente podría ser la mayor falacia en el marketing B2B, y se deriva del mismo nombre: marketing para empresas, en lugar de personas.
Sí, está tratando de venderle a una empresa, pero no está literalmente comercializando a un edificio o entidad intangible. Intenta llegar a personas reales dentro de la empresa y, como cualquier otro ser humano, están impulsadas por motivaciones emocionales y cognitivas.
No se limite a conocer las empresas y las cuentas que está buscando. Conozca a las personas que los integran y asegúrese de que su marketing les habla. Sí, las decisiones comerciales tienden a ser de naturaleza más racional y lógica, pero eso no significa que su contenido y tono deban ser robóticos.
Centrarse en la segmentación
Esto se mencionó anteriormente, pero vale la pena repetirlo: las campañas demasiado amplias conducen inevitablemente a una pérdida de tiempo y gasto, porque está ofreciendo contenido y anuncios a personas que no están interesadas o no pueden influir en una decisión de compra. Tómese el tiempo para definir y segmentar su audiencia. Cree mensajes que se dirijan directamente a las personas específicas que desea ver.
Los mejores comercializadores y vendedores B2B de la actualidad están encontrando formas de ofrecer personalización a escala.
El liderazgo intelectual tiene un impacto
La investigación continúa mostrando que los tomadores de decisiones de alto nivel valoran mucho este tipo de contenido, usándolo para examinar tanto a los proveedores como a las soluciones.
Tenga en cuenta el contexto
Como hemos mencionado, la personalización y la relevancia son fundamentales. Quiere hablar el idioma de sus clientes, pero eso no siempre es suficiente. También desea ofrecer contenido y anuncios que se ajusten temáticamente al lugar donde se ven.
Por ejemplo, los videos más cortos con ganchos rápidos funcionan mejor en las redes sociales, mientras que un formato más largo probablemente sea más adecuado para YouTube. Se necesita un ángulo de copia diferente para ver a alguien desplazándose por LinkedIn que otras redes. Póngase en el lugar del usuario final e intente adoptar su forma de pensar.
