La ventaja del inbound marketing es que cada punto de contacto se puede rastrear fácilmente y los valores significativos para el rendimiento del marketing siempre están disponibles. Pero en la confusión de los números a veces se puede perder la perspectiva. Tenemos la solución: en lugar de medir innumerables cifras clave, completar interminables tablas de Excel y analizar valores con los que no estás familiarizado, debes confiar en los KPI correctos. De esta forma llevas el control y solo tienes que evaluar las cifras que coinciden con tu campaña.
Puedes averiguar qué KPI son particularmente importantes en el inbound marketing en el siguiente artículo.
KPI en Inbound Marketing
Los indicadores clave de rendimiento, o KPI para abreviar, son indicadores de rendimiento para medir el éxito del inbound marketing. En marketing digital existen innumerables valores que se pueden determinar y ayudar a realizar optimizaciones en los lugares correctos. Para llevar a cabo un análisis significativo, los datos deben verificarse regularmente. Diferentes KPI son importantes en las diferentes áreas de marketing.
Los principales KPI de Inbound Marketing
La lista de indicadores clave de rendimiento es larga y no todos los valores son relevantes para tus objetivos. Para evitar una gran cantidad de datos, se deben seleccionar los KPI correctos para tus campañas. Esto aumenta la eficiencia, ya que se pueden crear conjuntos de datos concisos que muestran los valores más importantes de un vistazo. Hemos reunido una descripción general de KPI importantes para ti.
Tráfico orgánico
El tráfico describe cuántos usuarios acceden a tu sitio web a través del motor de búsqueda. El enfoque debe estar en los resultados de búsqueda orgánicos en particular. El tráfico orgánico se genera a partir de resultados de búsqueda estándar y no de anuncios comprados. Un alto tráfico orgánico indica una buena clasificación en las SERP, lo que a su vez puede tener un efecto positivo en el número de visitantes.
El esfuerzo de SEO probablemente haya valido la pena: más compradores potenciales conocerán tus servicios y contenido. Además, tu sitio web sirve como primer punto de contacto con el interesado. Esto se lleva a las landing page donde el proceso de conversión comienza. Un alto tráfico y un número correspondiente de visitantes del sitio web son esenciales para impulsar la generación de clientes potenciales.
Clasificación o ranking
El ranking muestra cómo se coloca un sitio web en los resultados de búsqueda para ciertas palabras clave. En la Google Search Console, puedes averiguar dónde se encuentra tu sitio web en promedio en las SERP. Sin embargo, siempre se debe tener en cuenta que este es un valor promedio: no todos los buscadores verán la página en la posición especificada. Para algunos parece más arriba, para otros más abajo. En general, sin embargo, se puede decir que un valor promedio bajo es importante.
Para mejorar tu ubicación en las listas de resultados de búsqueda, pueden surtir efecto varias medidas de SEO, como palabras clave adecuadas, contenido sobresaliente u optimización OnPage. Y no te desesperes si el éxito deseado tarda mucho en llegar, SEO tiene como objetivo llevar tu sitio web a la parte superior de los resultados de búsqueda con medidas sostenibles.
Tasa de clics
La relación entre las impresiones y los clics reales en un enlace se mide mediante la tasa de clics (CTR). El CTR se calcula utilizando el número de clics en relación con el número total de impresiones. El resultado se multiplica luego por 100 y finalmente se expresa como un porcentaje.
Entonces, si 1000 personas visitaron tu sitio web y 50 de ellas hicieron clic en el enlace, el CTR se puede calcular de la siguiente manera: 50 clics / 1000 impresiones * 100 = 5%. La tasa de clics es del 5%. Cuanto mayor sea el valor, mejor para ti.
Tasa de conversación
Como sugiere el nombre, la tasa de conversión (CVR) muestra la tasa de conversiones: es decir, cuántos contactos pasan de una etapa del ciclo de vida a la otra. CVR es un indicador clave de cuán efectivos son tus CTA (llamados a la acción) y páginas de destino (landing page). Este valor es particularmente importante para el inbound marketing orientado al grupo objetivo, ya que la efectividad de la ruta de conversión se puede monitorear muy bien.
Por ejemplo, si 1000 personas pasan de 100.000 visitantes a clientes potenciales en un mes, el CVR es del 1 %. Dado que estos prospectos son de gran importancia para tu empresa, debes conocer muy bien la tasa de conversión de visitas a leads.
Esta es la única forma de tener éxito al realizar más optimizaciones. Las mejoras pueden empezar en las landing pages y los CTAs: Debes aumentar la calidad del contenido, adaptar el diseño y colocar los botones de forma diferente. Después de todo, deseas motivar a más visitantes para que proporcionen tu información de contacto.
Para optimizar el proceso de conversión, es necesario comprobar periódicamente si los distintos flujos de trabajo, las llamadas a la acción y las páginas de destino tienen éxito o no. Los pasos que funcionan bien pueden ampliarse aún más, mientras que los demás deben modificarse o reemplazarse.
Puntuación de leads
Un indicador clave de rendimiento importante en la generación de prospectos o leads es la puntuación o la calidad del lead. Los clientes potenciales ya han dejado detalles de contacto y, por lo tanto, se convirtieron en prospectos. En el mejor de los casos, el número de clientes potenciales debería aumentar lentamente. Sin embargo, la calidad sigue superando a la cantidad. Después de todo, vale la pena esforzarse por generar compradores reales. Para ello, tienen que encajar en la empresa y estar realmente interesados en la oferta.
Puedes determinar por ti mismo qué cualidades debe tener un cliente potencial. Puedes agregar criterios positivos y negativos tú mismo. En base a esto, los clientes potenciales finalmente reciben una puntuación.
Costo por leads
Los costos por prospecto (CPL) indican cuántos costos se deben incurrir, por ejemplo, para convertir contactos en prospectos. El valor se calcula como el costo total del inbound marketing dividido por la cantidad de clientes potenciales generados en un período determinado.
Las campañas están en su mayoría dirigidas a aumentar las ventas. En consecuencia, el CPL puede ayudar a encontrar gastos innecesarios y realizar optimizaciones. Sin embargo, siempre debes tener en cuenta qué gastos están incluidos en el costo total para que se pueda entender mejor el valor final.
La contabilidad proporciona información sobre los distintos gastos y el número de clientes potenciales se registra en el sistema CRM. Para facilitar la medición, todos los costos deben estar siempre bien documentados. Finalmente, puedes recopilar todos los datos juntos en tu CRM.
Net Promoter Score
El Net Promoter Score, o NPS para abreviar, muestra qué tan leales son los clientes a tu empresa y qué tan probable es que la recomienden. Al mismo tiempo, el NPS brinda información sobre la satisfacción del cliente: porque solo aquellos que están satisfechos recomendarán los servicios a otros. La puntuación se determina mediante una encuesta de clientes simple y explícita: ¿Qué tan probable es que recomiende nuestra empresa?. El cliente da la respuesta usando una escala de 0 a 10. Según las respuestas, los participantes se pueden dividir en tres grupos:
- 0-6: Detractores: estos no recomendarán el servicio, pero es más probable que difundan comentarios negativos o dejen comentarios negativos online. Representan una amenaza potencial para tu negocio.
- 7-8: Indiferente: los indiferentes son participantes pasivos que son neutrales hacia tu empresa. Probablemente no harán ninguna recomendación, pero tampoco comentarán negativamente, razón por la cual se ignoran en el cálculo.
- 9-10: Promotores: este grupo tiene una actitud muy positiva hacia la empresa y es muy probable que la recomiende a otros.
A la hora de calcular el Net Promoter Score, se resta el porcentaje de detractores al de promotores. El resultado está entre -100 y 100. Cuanto mayor sea el valor, más leales serán tus clientes. Tu objetivo comercial siempre debe incluir el aumento continuo del NPS. Las encuestas de NPS se pueden realizar en el sitio web o por correo electrónico inmediatamente después de la compra y luego periódicamente para realizar un seguimiento de los desarrollos.
Redes Sociales: Compromiso
El uso de las redes sociales juega un papel importante en el inbound marketing, ya que es posible interactuar directamente con los contactos en redes como Facebook. Se hace una distinción entre valores que sirven para medir el éxito y aquellos que solo se ven bien por fuera. Las métricas de vanidad, como la cantidad de Me gusta en una publicación, no necesariamente conducen al éxito, pero se ven bien. El compromiso, por otro lado, es lo que realmente importa.
La tasa de participación indica cuántos usuarios interactúan con la publicación, por ejemplo, compartiendo o haciendo clic en el enlace. Esto se puede usar para determinar qué publicaciones son importantes en términos de adquisición de prospectos. Además, el compromiso es un buen indicador de la calidad y relevancia de las publicaciones. Sin embargo, el valor no siempre es significativo, ya que la interacción en las redes sociales depende en gran medida del grupo objetivo respectivo y de los temas tratados.
Medición de KPI
Para medir los indicadores clave de rendimiento, debes establecer períodos de tiempo en los que verifiques regularmente los números. La distancia entre los períodos depende de la frecuencia con la que se proporciona contenido nuevo o si se cambia el sitio web. Es mejor si se lleva a cabo una breve verificación diaria para llegar rápidamente al fondo de cualquier anomalía.
Entonces se puede realizar un análisis más detallado con informes posteriores a intervalos más largos. Si conoces tus números, se pueden hacer optimizaciones, que luego se verifican nuevamente más tarde, por lo que se establece una cierta rutina. Las herramientas para las mediciones son por ejemplo Google Analytics, Google Search Console o varios sistemas de CRM como HubSpot.
Conclusión
Diferentes indicadores clave de rendimiento son importantes para cada empresa y cada estrategia. Para mantener siempre una visión general y evitar informes interminablemente largos, debes concentrarte en los KPI que se adaptan específicamente a tu proyecto. Estos deben seleccionarse con cuidado, porque los KPI más comunes no son importantes para todas las empresas.
La relevancia de los KPI presentados varía según el enfoque de la empresa. Solo una lista clara de los indicadores clave de rendimiento esenciales puede conducir a una revisión y optimización eficientes. Utilizando las distintas herramientas, tienes todos los datos de un vistazo, puedes solicitar informes parcialmente automatizados y así ahorrar recursos.