La creciente transparencia provocada por el panorama de las redes sociales garantiza que tanto las experiencias positivas como las negativas y los intereses de tu empresa y tus clientes sean visibles para todos. El uso de la venta social (social selling) le permite a tu departamento de ventas utilizar la transparencia y la accesibilidad recientemente adquiridas a tu base de clientes para tu beneficio.
En este artículo te explicaremos exactamente de qué se trata la venta social y qué se debe tener en cuenta para tener éxito con ella.
¿Qué es Social Selling?
La venta social o social selling describe el uso de las redes sociales para construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes y encontrar los intereses y deseos de tu grupo objetivo. Toda la información que está disponible online en estos días debe usarse de manera específica al comercializar y vender tu producto o servicio para promover tus posibles oportunidades de ventas.
Los intereses de los perfiles de tu grupo de clientes se pueden presentar de manera excelente al comienzo de una conversación para crear una base armoniosa para una relación. Sobre la base de este primer contacto, puedes realizar un argumento de venta que prometa una tasa de éxito significativamente mayor que una conversación sin una base de confianza.
Por lo tanto, la venta social se trata menos de crear contenido de alta calidad y más de proporcionar una identificación específica de tus compradores potenciales y construir una relación antes del argumento de venta real. Esta es la clara diferencia con el marketing clásico en redes sociales.
La venta social se esfuerza por hacer que el proceso de ventas sea más eficiente, más específico y más inteligente para vendedores y compradores, de modo que ambas partes se beneficien de él. El objetivo del personal de ventas es construir contactos cercanos con los clientes a través de las redes, creando así un valor agregado a largo plazo y, en última instancia, generando más clientes potenciales y ventas.
¿Por qué utilizar Social Selling?
A diferencia de las llamadas en frío, que se usaban a menudo en el pasado y donde la tasa de éxito era muy baja, la venta social ofrece claras ventajas. Un problema con las llamadas en frío era que el personal de ventas casi no tenía datos sobre los intereses de los clientes potenciales. Por lo general, el contacto se establecía sin consentimiento y sin conocimiento adicional, a menudo en forma de llamadas no deseadas.
Otra parte importante de las llamadas en frío fue el uso de demostraciones de ventas y la tediosa tarea de encontrar clientes potenciales calificados. Con social selling, tu departamento de ventas ahora tiene la oportunidad de identificar a un consumidor online y ponerse en contacto con él.
En el mejor de los casos, se establece una relación con el cliente a largo plazo. Los consumidores, a su vez, pueden utilizar estas plataformas para facilitar sus decisiones de compra y formar una base de confianza durante el proceso de toma de decisiones. Esto significa que un perfil comercial sofisticado aumenta la conciencia y, por lo tanto, crea confianza, ya que la parte interesada puede obtener de ti toda la información importante sobre productos o servicios.
Tener éxito con social selling
Para lograr resultados positivos con social selling, hay algunas cosas que deben tenerse en cuenta durante la implementación. Esto incluye optimizar tu propio perfil comercial, construir relaciones a largo plazo con los clientes e interactuar y comunicarse con el grupo objetivo.
Optimización del perfil
Tu perfil comercial es fundamental para el éxito en las ventas sociales. Eso significa que debe mantener un perfil completo y atractivo para causar una buena primera impresión. Tu perfil presenta la empresa o tus propios empleados y debe optimizarse continuamente en todas tus redes relevantes.
Construyendo una relación con el cliente
Las redes sociales deben usarse en el proceso de ventas para que puedas construir relaciones. El contacto con el consumidor ahora es mucho más discreto y te ofrece un mayor valor agregado. Además, la conciencia y, por lo tanto, el alcance debe aumentar manteniendo tus conexiones existentes y publicando regularmente contenido nuevo. Este aumento en el alcance aumenta la conciencia entre los consumidores y, en última instancia, el número de tus clientes.
Interactuar con clientes potenciales
Otro punto importante es la interacción y gestión en las plataformas. Eso significa que debes entregar contribuciones informativas y emocionantes de manera regular y seguir las discusiones actuales. Esto también incluye dar me gusta, compartir y comentar publicaciones. Para fortalecer aún más las relaciones con tus clientes, tu representante de ventas puede invitar al prospecto a una reunión o evento organizado por tu empresa cuando surja la oportunidad.
Esta es la plataforma más adecuada para la venta social. En principio, la venta social también se puede trasladar a otros canales de redes sociales como Twitter o Facebook, pero LinkedIn ha hecho que esta estrategia sea más comprensible para el usuario con el Social Selling Index (SSI).
Social Selling Index
La plataforma ha desarrollado un tablero que mapea específicamente el proceso de venta social y muestra exactamente en qué paso del proceso se encuentra actualmente. El tablero también muestra qué opciones de optimización están disponibles para ti. El SSI muestra qué tan exitosamente has establecido tu negocio y si puedes dirigirte a las personas relevantes.
Errores de venta social
Uno de los errores más graves en la venta social es que te diriges a un nuevo contacto directamente con un argumento de venta. Porque las personas están principalmente activas en dichos sitios web para hacer nuevos contactos.
Antes de que haya un intercambio, debes prepararte bien antes de hacer contacto para que, entre otras cosas, sea más fácil iniciar la conversación. Por lo tanto, no debes enviar mensajes estandarizados, sino usar la transparencia y responder a los intereses de la persona en cuestión.
Conclusión
Al igual que las llamadas en frío, las ventas sociales requieren mucha perseverancia y tu atención regular. Las diferencias importantes son el uso y posicionamiento en los canales de redes sociales y la inclusión de los intereses del consumidor en un argumento de venta. Por lo tanto, es imperativo que tú como empresa te dediques a la venta social y la integres en tus ventas para que tus ventas puedan promoverse y aumentar tu número de clientes.