Una generación de leads estratégicamente bien pensada no sólo revela un gran potencial para que las empresas B2C ganen nuevos clientes, sino también para las empresas B2B. Los leads B2B son la base del éxito empresarial. Por lo tanto, es de gran importancia para todas las empresas atraer la atención de los clientes potenciales y generar leads de alta calidad con un claro interés de compra a través de contenido personalizado.
De hecho, la generación exitosa de prospectos es un gran desafío para las empresas B2B e implica una planificación estratégica. La captación de nuevos clientes y la fidelización de los mismos en el área B2B siguen estando basadas en la confianza y constituyen la piedra angular de las relaciones comerciales. Pero ¿Qué significa realmente la generación de leads B2B y qué métodos se pueden utilizar para convencer a los clientes B2B potenciales y generar leads de alta calidad?
¿Qué significa generación de leads B2B?
Como ya sugiere el término, la generación de prospectos se trata de adquirir clientes potenciales para tu propio producto o servicio. Los leads son, por lo tanto, clientes potenciales de los que se puede suponer que están interesados en lo que una empresa tiene para ofrecer y con los que la empresa puede contactar directamente.
Para despertar el interés de compra de los clientes potenciales, el departamento de marketing proporciona contenido específico y medidas de comunicación basadas en el viaje del cliente y la personalidad del comprador en varios puntos de contacto. Por tanto, se trata de ofrecer conocimiento e información a través de diversas medidas de marketing que ofrezcan a los clientes un valor añadido real en las distintas fases del recorrido del cliente y que se adapten a los problemas de los grupos objetivo previstos.
A través del lead nurturing, es decir, el cuidado y la “alimentación” con información y contenido útil y la oferta directa de soluciones a problemas, construyen un interés y, sobre todo, una base de confianza en la empresa: aumenta la atención y el interés en comprar. El lead nurturing se adapta sucesivamente a la fase individual del customer journey del visitante, por lo que este proceso puede variar en duración de un lead a otro.
Si el interés de una persona en el producto o servicio de una empresa crece y luego deja sus datos de contacto, esto se conoce como un cliente potencial altamente calificado, es decir, un nuevo cliente potencial. Por un lado, este cliente potencial se puede alimentar con más medidas de marketing o se puede transferir al departamento de ventas para cerrar el trato.
Objetivo de generación de leads
El objetivo final de la generación de leads es generar detalles de contacto de nuevos clientes potenciales y permiso para contactarlos para acciones futuras. No se trata solo de recopilar tantos registros de datos como sea posible de las personas, sino que el cliente potencial debe pertenecer al grupo objetivo previsto y tener el potencial de convertirse en un nuevo cliente. Solo así la empresa puede, en base a ello, ofrecer soluciones concretas a los problemas para que el lead esté aún más cualificado y se le proporcione información útil durante todo el proceso de gestión de leads.
En el pasado, los contactos B2B se generaban principalmente en ferias comerciales y eventos mediante la recopilación de tarjetas de presentación. Hoy en día, las empresas utilizan principalmente la generación de contactos digitales para adquirir nuevos clientes potenciales. A continuación, presentamos métodos útiles para la generación de leads B2B.
Maneras de generar leads B2B
Las siguientes medidas de marketing son ideales para generar clientes potenciales de alta calidad en el área B2B:
Marketing de contenidos
La confianza del cliente en la empresa y la relación con el cliente a largo plazo asociada juegan un papel importante, especialmente para las empresas B2B. Por esta razón, los clientes potenciales B2B deben estar convencidos con información veraz y transparente.
En la era digital, las empresas pueden convencer principalmente a través del marketing de contenidos. A diferencia del área B2C, donde un enfoque emocional es particularmente importante, una empresa en B2B debe llamar la atención online con hechos y contenido de valor agregado y presentarse como un proveedor de soluciones creíble y competente. El objetivo es proporcionar y discutir temas complicados a través de contenido útil en los distintos puntos de contacto.
Las empresas se enfocan en los problemas de los clientes y su solución para convencer y ganar nuevos clientes potenciales para la empresa. Si el contenido es relevante para el grupo objetivo previsto, en la mayoría de los casos están dispuestos a dejar sus datos.
Libros electrónicos
Los e-books gratuitos son ideales para generar leads en el sector B2B. Por ejemplo, se puede abordar un tema en una publicación de blog de libre acceso y dentro de esta publicación se puede hacer referencia al libro electrónico gratuito, que profundiza en el tema y ofrece una solución al problema. Si la parte interesada luego hace clic en el botón CTA, se le lleva a una página de destino (landing page).
Contenido de video animado
El contenido de video es otra forma de generar nuevos clientes potenciales. Mediante el uso de imágenes en movimiento, las empresas pueden posicionarse como expertos en su campo incluso más fácilmente que en las contribuciones de texto estático. Los videos también atraen mucha más atención que otros formatos de contenido.
Los mensajes se pueden presentar de manera más auténtica y los hechos complicados se pueden ilustrar más fácilmente con la ayuda de gráficos. También puedes compartir extractos individuales del contenido del video en tus canales de redes sociales. Úsalo como una introducción para aumentar el interés en más aportes y para animar a las partes interesadas a descargar el video, por supuesto, a cambio de sus datos.
Seminarios web
A diferencia del sector B2C, los productos o servicios de las empresas B2B suelen requerir asesoramiento, por lo que no son raras las comparativas de proveedores. Es por eso que los seminarios y conferencias online, especialmente en el área B2B, son ideales para abordar problemas y temas del grupo objetivo y al mismo tiempo para presentar tus propios productos o servicios a nuevos clientes potenciales y explicar las ventajas con más detalle.
Mediante el uso de ejemplos prácticos, también se puede ofrecer al oyente un valor añadido real. Las opciones de interacción, por ejemplo, las consultas directas del espectador, suelen generar tasas de conversión más altas. Los clientes potenciales se generan tan pronto como el usuario se registra, lo que le da acceso al seminario de forma gratuita. Sin embargo, los seminarios web no deben diseñarse como un evento de ventas puras, porque el objetivo siempre es ofrecer a los participantes un valor agregado real sobre temas y problemas relevantes.
Ferias y eventos
Una forma probada y comprobada de generar clientes potenciales en el sector B2B es a través de ferias comerciales y eventos. Sin embargo, al coleccionar tarjetas de presentación de esta manera, se debe tener en cuenta que las ferias comerciales son muy costosas para las empresas. Además, no solo es importante considerar la cantidad de clientes potenciales generados, sino también si se corresponden con el grupo objetivo previsto.
Para generar leads de muy alta calidad, también es una buena idea la generación digital de leads por adelantado, que tiene lugar antes del inicio de la feria. Esto se puede hacer, por ejemplo, en forma de sorteos a través de las redes sociales. Luego, las partes interesadas son redirigidas a una página de destino donde pueden completar un formulario de contacto para participar en la competencia.
Requisitos previos y proceso de una generación exitosa de leads
La generación exitosa de prospectos es esencial para las empresas B2B y contribuye significativamente al éxito económico. Sin embargo, la generación de leads no solo significa generar una gran cantidad de datos de contacto o conjuntos de datos, sino de clientes potenciales que representan un valor agregado para la empresa. La generación exitosa de prospectos requiere una estrategia básica que debes incluir los siguientes pasos y consideraciones.
- Identificar clientes potenciales / definir con precisión el grupo objetivo.
- Identificar necesidades/problemas/desafíos de clientes potenciales y derivar soluciones de problemas de ellos.
- Identificar el comportamiento de búsqueda online de los clientes objetivo (palabras clave).
- Definir canales de clientes potenciales.
- Proporciona contenido de alta calidad y convence al grupo objetivo.
- Convierte a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.
Los siguientes componentes están disponibles para convertir a los visitantes anónimos del sitio web en clientes potenciales calificados:
- Llamada a la acción: al incorporar la llamada a la acción (CTA) en tu sitio web, puedes dirigir la atención del visitante del sitio web a más contenido de calidad y usar el botón para llamar al visitante a una acción.
- Página de destino: la llamada a la acción luego redirige a los visitantes del sitio web a una página de destino. La página de destino se utiliza para la captura de clientes potenciales.
- Formulario: en el tercer paso, se le pide al visitante que ingrese los datos de contacto en un formulario: se genera un cliente potencial.
- Oferta: a cambio, el visitante recibe acceso a contenido exclusivo y de alta calidad. Este contenido está disponible como descarga gratuita una vez que haya ingresado con éxito sus datos de contacto.
Conclusión
La generación de leads en el espacio B2B es mucho más complicada en comparación con el espacio B2C, ya que el proceso de toma de decisiones del cliente potencial implica mucha investigación y comparaciones. La planificación estratégica en marketing, que se trata principalmente de determinar su propio grupo objetivo, su viaje del cliente y los puntos de contacto, constituye la piedra angular para generar clientes potenciales con éxito.
Si tienes suficiente información sobre tu grupo objetivo y comprendes el proceso de compra de tus clientes potenciales, puedes utilizar el marketing de contenido inteligente o la publicidad de Google Ads para atraer la atención de los clientes potenciales y convertirlos en clientes de manera específica. Cuanto mejor conozcas a tu audiencia, mejor podrás crear contenido convincente y de calidad que capte la atención de tu audiencia.
Si atraes leads a tu sitio web con una publicación de blog, ya estás dando el primer gran paso. Ahora es importante generar prospectos calificados a partir de visitantes anónimos. En este punto puedes dejar volar tu creatividad para que los visitantes de tu web te dejen sus datos de contacto.